Il prezzo è di gran lunga la leva più potente del marketing mix.
Se la tua azienda ha profitti del 10% sul volume delle entrate, un aumento dell’1% dei prezzi di vendita produce un 10% di aumento dei profitti. E questo è davvero moto potente. Perché allora le strategie sui prezzi sono poco conosciute e utilizzate?
Perché il prezzo è un terreno rischioso.
Tre grandi rischi quando si adottano variazioni di prezzo.
- Gli aumenti di prezzi si traducono in riduzione di entrate.
Se si aumentano i prezzi i clienti potrebbero acquistare dalla concorrenza e non da te. Questo è il motivo per cui se si vuole aumentare il prezzo di vendita, è meglio farlo dove si è ancora sicuri di poter vincere. Si può far questo se si capisce a quali prodotti i tuoi clienti attribuiscono maggior valore e trovare il modo per aumentare i prezzi. Si potrebbe aumentare il prezzo solo per i nuovi clienti, come capire quali prodotti hanno maggior valore nei confronti della concorrenza e caricare il prezzo su questi prodotti. Non ci sono risposte facili, ma ci sono le risposte.
- Le diminuzioni di prezzo sono subito prese dai concorrenti così da abbassare i profitti per tutti.
Se si tenta di abbassare i prezzi per guadagnare quote di mercato rispetto alla concorrenza, è molto probabile che anche i concorrenti abbasseranno i prezzi per mantenere la loro quota. La tua diminuzione, se sei un concorrente importante, abbassa i profitti per l’intero settore. Per evitare questo problema, la diminuzione di prezzo può essere utilizzata per fare spazio a un prodotto di nuova generazione. Utilizzare i prezzi per inseguire una quota di mercato è quasi sempre una cattiva decisione.
- Le diminuzioni di prezzo hanno effetti istantanei e spesso irreversibili.
L’aspetto grandioso della diminuzione dei prezzi è che può cambiare subito la percezione dei clienti. Altre variabili del marketing mix impiegano mesi per spostare la percezione del cliente. Vale però la pena di ricordare che i clienti odiano gli aumenti di prezzo. Una volta che si abbassa il prezzo si ottiene un rapido rimbalzo delle entrate, ma i clienti si aspettano che il prezzo sia più basso per sempre.Gli effetti della riduzione dei prezzi possono essere irreversibili.
La ragione quindi che l’arma del prezzo è sottoutilizzata è che è rischiosa.
Come un aumento dell’1% nel prezzo può aumentare i profitti del 10%, lo stesso 1% può ridurre profitti in modo uguale o maggiore. Vale la pena rischiare?
Fonte: GiovanniCappellotto.it